中国(北京)国际墙纸墙布窗帘暨家居软装饰展览会

China (Beijing) International Wallcoverings and Home Furnishings Exhibition

2023年3月19-3月21日 北京 · 中国国际展览中心新馆(北京市顺义区天竺裕祥路88号)

新闻中心
整体软装要想成功,这四种经营能力是必修课!
2022-06-07 10:24:38


引言

在完成一种或两种优势品类的培育后,整体软装成为主力品牌们抢滩的新阵地。


结合近几年北京软装展及多家头部品牌的动作来看,已有领绣、爱漫时、雅琪诺、欧派、欧工、小轩窗、摩登野兽、城市素颜、天洋、格莱美、玉兰、布鲁斯特、布言布语、柏克利、锦道美学等上百家公司,涉足整体软装业务


真正的整体软装不能缺少两大核心构成


  • 一是方案内容与流程的丰富,从全屋软装的设计、产品选配、生产、配送到安装交付、售后,由同一家品牌全部搞定,实现一站式整体软装服务。


  • 二是配齐所需的软装品类,包括窗帘、墙布、床品、墙纸、墙咔、靠垫等。


任何从业者都非常清醒,要完成如此庞大的布局并非易事,尤其是对经营能力提出了多方面的新要求。


从套系化产品研发能力的增强到智能生产能力的夯实,从终端交付能力的重塑到团队销售服务能力的转型,每一个经营环节都需要我们重新审视,按照整体软装的要求推动能力升级。


这种高要求并不仅针对品牌工厂,包括经销商、设计师与销售人员都面临转型升级的压力,只有把这些能力夯实,整体软装才可能跑出漂亮的姿势。



套系化产品研发能力

整体软装的魅力与价值,不能靠东拼西凑的组合方式加以实现,而是要走产品套系化、系列化的路线比如按照整体家居空间研发成套软装产品;以风格为主线设计全屋软装。


而以前的软装产品研发,普遍是按窗帘、壁纸、墙布等品类展开,每年以品类为单元进行设计、功能、材质等创新,并在各个品类里推动技术迭代。


  • 例如:爱漫时连续推出睡眠窗帘产品,并在手动窗帘的基础上,研发智能电动窗轨;宏绣今年推出的现代风、极简风、侘寂风、新中式等壁画墙布,都属于品类研发的做法。


整体软装将颠覆按品类研发的模式,而是要根据风格统一协调的要求,实现墙布、窗帘、壁纸等多品类的协同设计研发,勾勒出家居软装美学空间。


对于这种套系化产品的做法,我们在近两年的北京软装展上能够看到迹象,已有多家公司按全屋空间进行场景化的展陈。


尤其是老旧房的改造翻新、精装房的升级等场景,对套系化整体软装存在迫切的需求,通过一体化设计、一体化配置、一体化安装的做法,可快速提升家居空间的品质。




智能化生产能力

要想根据客户需求、房屋情况等前提条件,实现整体软装的个性化设计与定制,就需要工厂有能力支持智能化生产。


所谓智能生产,也就是按需定制、前后端一体化打通、柔性生产,并借助信息化实现高效管理,完成从拆单、审单、排产,到生产、包装、物流的自动化执行,最终成品化交付。


  • 具体来讲,在智能生产的支持下,可以做到不同客户的订单混批生产,提高材料利用率;机器人自动分拣、自动包装;材料配二维码,标记生产步骤,由机器扫码识别;不同品类协同生产,确保效率。


从目前重点企业的动作来看,更多还在单品类智能生产的方向上付出努力。


以如鱼得水为例,主推产品包括窗帘、墙布、墙背景,并配套家具、灯饰、饰品等整案销售,引进了窗帘智能柔性生产线,交期进一步缩短,品质再提升。


还有爱漫时2021年升级了智能窗帘生产线,引进德国进口设备,缩短货期,实现总成本领先。


希布软装上马柔性生产管理系统,每笔订单一颗芯片,从采购、生产、工艺、销售到安装、售后实现数据化,零误差对接,同时研发仓储管理系统、生产制造执行系统、定制化订单管理系统等,实现窗帘的快速规模化定制。


唯漫软装正实现多品类软装一体化定制生产,支持地毯、墙纸墙布、窗帘、装饰画、家具、地板等按需定制。


无疑,以品类为单位的智能化生产能力,一定程度上打牢了整体软装多品类智能化产生的基础。




终端交付能力的重塑

整体软装业务的落地,对终端交付能力提出了远超单品类的考验。能否在交付环节做到高品质、高准确性,对整体软装来讲,将是非常关键的一步。


此前,软装工厂与经销商普遍聚焦单品类或两三品类,交付容易操作,管理相对简单,而整体软装的要求发生了明显变化:


  • 1、个性化定制与设计色彩深厚,要求基于户型、客户需求等角度,提供个性化全屋软装空间的设计。


  • 2、需要多个品类的软装产品无差错单生产、送货,并做到无延误安装。


受上述要求的倒逼,整体软装的交付能力建设有必要解决四大问题:多品类的供应链管理能力;基于客户需求的设计准确率;一次安装成功率;客户家里的安装与呈现效果。


整体软装明显的特征是品类增加,从墙布、窗帘等两三种产品增加到十来种,管理难度明显上升,还要考虑与硬装、定制柜、成品家具的搭配。


那么,经销商就需培养新的供应链管理能力,包括各品类的采购能力、仓储与配送能力等,同时根据本地市场需求变化,进行软装品类的动态调整。


在设计准确率与一次安装率两项指标下,要解决两件事情:


  • 一是能否基于客户需求提供准确的设计方案;


  • 二是能否把设计方案落地到客户家里,实现高品质的安装呈现。


这种能力的背后,离不开设计师的水平与管理机制建立,更离不开安装团队的匹配。


必须认识到的是,新的交付能力要求下,智能工具变得至关重要,包括云设计工具、订单管理系统、生产管理系统等。


多家重点企业已有所动作,例如唯漫软装引进了酷家乐,围绕设计渲染、营销展示、视频渲染与场景数字化等方面展开合作。如鱼得水已部署3D设计系统+实景照片系统+自动报价系统+OMS订单系统,助力整体软装的运营。




团队销售服务能力的升级

与软装单品相比较,整体软装的销售将变得更加复杂,团队的销售能力面临新一轮升级,需要向客户提供一体化设计、一体化配置等咨询与服务方便消费者一站式购买。


对经销商来讲,这是一种力度不小的转型,意味着从产品销售商转向家居软装设计服务商。


要想抓住整体软装的趋势,按家居软装设计服务商的标准,进行团队销售服务能力的塑造,势成必然。


我们认为,具体来讲,至少需要完成多项能力的提升,首要是家居搭配与设计能力,能够基于客户需求与家里的实际情况,快速输出设计效果图,给出整体软装方案。


  • 自然,专业的驻店软装设计师不能缺席,或者培训传统的卖货型导购,向设计师转型。后者的难度很大,需要做足一两年时间的训练准备,并且离不开厂家的赋能。


沟通方式的改进迫在眉睫,从产品讲解过渡到PPT方案讲解,已非常重要。


  • 具体来讲,就是不仅从品牌、材料等角度同客户交流,更要理解客户内心的需求,从色彩、环境入手,提供基于多品类软装产品的整体空间解决方案。


与讲产品、讲品牌相比较,讲案能力的训练,其难度自然更大,这是众多一线设计师、销售人员面临的挑战与机遇。


从套系化产品研发、智能化生产,到终端交付、团队销售服务等四种经营能力的建设,不可能一蹴而就,它必然是步步为营,一步一个脚印走下去。


我们预计,有两种公司可能占得先机,一是成功培育多个主力品类的企业,完成整体软装转型更为顺利。


二是在多品类智能生产与经销商能力两大环节做得更好的重点企业,跑通整体软装的可能性更大。


原计划2022年5月举办的北京软装展,本来会有多家公司再次展出整体软装的新成果,受疫情影响展会延期,导致成果的集中展示尚未实现。


目前运营的“展贸易”APP正弥补这一缺陷,展商可通过线上展示产品、发布企业活动,并申请开通直播,进而实现新产品、新模式、新成果的展示,用户从中或能看出整体软装正在发生的变化,以及企业迈出的新步伐。


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文章来源:大材研究

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北京软装展