中国(北京)国际墙纸墙布窗帘暨家居软装饰展览会

China (Beijing) International Wallcoverings and Home Furnishings Exhibition

2022年3月3-3月5日 北京 · 中国国际展览中心新馆(北京市顺义区天竺裕祥路88号)

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大材研究 | 超10万专业观众的软装展,挖掘流量价值的6种正确姿势
2021-09-17 09:51:23

一场有流量、有影响力的大展,往往能给企业带来相当不错的参展效果。


值得注意的是,参展并非仅仅摆个展厅就行,这是一套系统营销工程,需要打组合拳,方能有所收获。


中国墙纸墙布窗帘软装展为例,已连办20年时间,在大软装板块的影响力已是数一数二,每年都能吸引数量可观的客户、经销商、采购方等观展。


其中,2021年3月的北京软装展,吸引了约1500家企业参加,4天时间,观众超过10万人次。


再看2020年的情况,即使受疫情影响,9月在上海办了第30届中国国际墙纸墙布窗帘暨家居软装展,也有500多个品牌参加,5万平米展览面积,现场参观人次达到4.89万人次。


时间往2019年追溯,当年3月的北京软装展,突破15万人次,刷新了一个纪录。8月在上海办的软装展,12万平方米,吸引近1100家企业,专业观众首次突破8.5万人次。


客观来讲,放到墙纸墙布窗帘等软装领域,高达10万级人次的客流量是非常强悍的,北京、上海两个点位,足以覆盖国内大部分经济较发达区域。


只要办法得当,完全是可以超额完成参展目标的。不过,由于每场展会的企业数量众多,要想脱颖而出,确实又需要一些硬招。


通过对近几次墙纸墙布软装展情况的梳理,大材研究发现,确实有不少公司投入重点资源,从展厅面积的规模及场景打造、团队部署、重点产品发布,到经营计划公开、现场活动落地、经销商签约等角度入手,都实施了备受关注的举措,并取得相当漂亮的效果。

具体来讲,近几次软装展上收获颇丰、签约一定数量经销商,并且借助展会提升知名度的企业,普遍采用了如下六种措施:



长期探索,积累成熟丰富的经验



长期参加同类有影响力的核心展会,摸透展会情况,积累丰富的实战经验,有助于后续参展的策略改进与效果提升


综合近年的情况看,参加北京、上海软装展的企业里,晒出了漂亮战果的,普遍都是长期参展者。


我们看一些典型的案例,比如柏克利,从2008年第一届北京软装展开始,就一直参加,认为对墙纸墙布软装品牌招商,具有非常重要的意义。


米素、领绣、沃莱菲、雅琪诺、新丝路白璧、红旗、索弗仑、艾是、摩登野兽、艺龙、北台壁纸等公司,都是多次参展,建立了比较成熟的展会打法。



战略上重视,专业团队保障



遍观数十家核心软装企业的情况,到场团队普遍在10人以上,甚至有企业部署20人左右。


前台接待、业务洽谈、产品讲解、主播、媒体对接等,全套完整的团队班子助阵,全力挖掘现场客流、提升流量转化效果。


有部分企业,创始人或高管到场助阵,尤其是董事长出现,进一步提高参展的重视程度,有助于展会价值的挖掘。



做强展厅基本面,助推合作



部分品牌的展厅面积相对较大,充分展示旗下多个品类及产品,营造较强的场景体验感。


既能向观众充分展示品牌实力与产品竞争优势,同时也能借助空间与氛围的营造,提升对观众的感染力,助推合作洽谈的达成。


以2021年的北京软装展为例,主力企业的展厅普遍在300平米以上,部分增加到了400多平方米。


作为墙纸墙布窗帘等软装方案的呈现,三四百平米的展示面积已相当可观,比如:


  • 领绣324平方米、艾是接近500平方米、雅琪诺480平方米、米素336平方米、玉兰336平方、爱漫时480平方米、摩登野兽456平方米等。


展馆创意同样能够吸引观众的注意力,比如:


  • 在展馆本身的打造上,卡百利从梵高作品房子的绘画造型作为灵感,用金黄色的小麦环绕展馆,推出梵高色彩8大系列,包括小麦黄、星空南、向日葵橙等。

  • 可罗雅用展馆还原6大主题生活空间;玉兰采用2000多件物料搭建出18组情景等,都颇有亮点。



现场活动助攻,增强流量吸聚力



在展会现场办活动,有助于提升企业的整体表现,进而吸引客商的关注。


有些软装品牌的展厅,每年都有新主题问世,或融合国潮,或引进前沿科技与设计元素,或联手知名设计师。


同时配合新产品发布、音乐艺术表演等专场活动,增加展厅吸引力,比如:


  • 领绣曾邀请大提琴演奏家助兴;JCC天洋墙布推出儿童房全屋定制壁画新品;德诺壁纸与兰博基尼合作打造同名壁纸系列;宏绣墙布展出《棕生富贵》明星产品;米素推“送流量”和“送甲壳虫汽车”的活动等,都能激发观众的兴趣。


还有部分企业,通过发布新战略、新工具、新渠道等计划,以定向邀请嘉宾+展会客流作为受众,既影响精准客商,同时在专业观众里扩大影响,筛选客商,比如沃莱菲推出智能软装新模式、新型门店管理系统等。



产品依然是杀手锏,全阵营明星产品打动客商



主推明星产品作为主角,或者是全线产品上阵,形成强大的产品攻势。


此举给外界展示研发能力强、设计功底深厚、产品迭代实力强、满足消费需求的能力强等立体化的品牌形象,增强客商对品牌的信心。


另有部分企业跟紧家居潮流,抓住当前的家居审美趋势,借助高颜值的新品吸引客商。


以2021年的北京展为例,就有大量品牌在产品上做足功课,格莱美一次性展出了30个系列数千款墙纸、墙布、布艺、墙板产品,旗下18个品牌融合呈现;摩登野兽展出2021春季新品“有凤来仪”、“竹屿”、山海文渊、春晚紫藤开等;红宝石展出新品《贺岁图》和《梦幻世界》等,明星产品“独秀”系列融入整案窗帘。


还有绣江南,推出高克重厚实感墙布,该公司的产品颇具特色,比如服装工艺的设计师联名款、手感大师系列的织造工艺、绵麻系列的自然环保、苏绣工艺的刺绣;御秀上演50多个版本、500多款新品,包括墙布、窗帘等。



从现场广告投放到整合传播,展会效应外溢



值得注意的是,每届北京、上海的软装展,都有不少企业投放展馆广告,比如领绣墙布、艾是墙布等,都进行了现场广告的大面积覆盖。


大多广告分布于展厅入口、墙面、走廊等多个场所,能够充分吸引进场观众的注意力,进而实现精准引流。


此外,部分企业围绕参展组织了持续宣传,尤其是上市公司、一线品牌等,普遍重视舆论声音,通过企业经营的自媒体、行业媒体、第三方自媒体等渠道推送参展信息。


并邀约专业人士进行解读分析,向外界传递品牌的动作,让外界更全面地了解公司优势。


据大材研究的观察,近年的软装展前后,数百家参展企业都通过官微、行业网站等渠道发布信息,并有多家企业组织直播、短视频等,丰富内容形式,比如:


  • 爱漫时组织《三个女人一台戏》直播;城市素颜直播看展吸引5万多人次;欧缇莎制作《北展小记》短视频等。


大材研究认为,对于这种专业观众量能保持10万人次的头部大展,企业一旦参加,就有必要制定参展战略,投入重点资源。


以参展为契机,打出成套组合拳,部署成套流量挖掘与转化办法,既能在传播上助力品牌知名度提升,又能全力收割现场流量,创造双赢的局面。而上述企业的做法,或许能给我们一些启发。


据了解,2022年3月3-5日的北京软装展已进入参展报名期,按当前的形势,预计吸引的专业观众将不逊色于2021年,事先做足准备、向展会冲刺,时机已到。